賃貸の客付けでの成約率は、新築物件で３０%（３組案内して１組成約）、中古物件で２０%（５組案内して1組成約）と言われています。（実はこの数字はわたしが不動産業界に入った１０年前から変わっていません。この指標の根拠となるデータが欲しいと思い、ネット上を探してみましたが探すことができませんでした。）
賃貸の空室対策。まずは内覧件数の把握から。
当たり前ですが、お客様の「内覧」がなければ申込はいただけません。
空室対策の第一歩は「内覧件数」の把握です。長期空室物件に限って内覧がありません。そして、その内覧件数を把握していないことが多いのです。
実は、管理会社も建物１件１件の案内件数や成約率を把握していません。管理会社は反響成約率といって、自社に問い合わせがあった件数とその問い合わせからの契約件数を使用していることがほとんどです。
つまり、”あなたの建物”の「内覧件数」「成約件数」ではないのです。
実際に把握をしないといけないのは「あなたの建物の数字」です。管理会社の数字ではありません。もちろん管理会社の反響成約率などの数字は、その会社の評価基準になるので知っておいて損はありません。
その件数は多いの？少ないの？賃貸の内覧件数。
管理会社に問い合わせをして月の内覧件数が３件あったと分かった。しかし、その数字が多いのか少ないのかを判断するには基準が必要です。
昔から言われている、成約率が２０%、３０%といった指標が妥当かは十分な検討が必要ですが、これまでの個別の蓄積データがないのであれば、まずはこの数字を基準にしていきましょう。（※）
この数字を使うと案内件数が月に３件ならば、基準を下回っていることがわかります。案内数を増やすには何かしらの対策が必要と判断できますね。
※この数字は、わたしの個人的経験から、管理会社の反響成約率なのではないかと考えています。建物を個別に見た場合、立地や設備、募集条件がよければ、もっとよい数字がでているはずです。そのため、個別にデータが蓄積し、成約率６０%などの数字がでているのであれば、その数字を基準として使いましょう。
どうする？賃貸の内覧件数が基準を下回っていた。
あなたの建物の案内件数が基準を下回っていたこと判明。どうしたらよいか？
引っ越しを検討されている方は不動産ポータルサイトで空室物件を比較しています。不動産ポータルサイトで検索条件にかからなければ案内につながりません。（賃貸住宅における物件情報取集方法の変化）
案内がない物件は、インターネットに掲載している広告内容に問題があると考えてよいです。
そこで案内を増やすためには下のことが必要になります。
- 募集条件の見直し（近隣物件との家賃比較、フリーレントなど）
- 画像の見直し（画像が暗い、掲載枚数が少ないなど）
- 近隣物件との設備比較（劣っているのであればリフォームを検討）
アパート経営は事業。目標値設定が重要。
実はこの数字の設定は、事業で使う「KGI」「KPI」と同じです。賃貸経営は事業ですので「KGI」「KPI」の数字を設定し、データをもとに空室対策を考えていかなければいけません。
賃貸経営での「KGI」「KPI」は大雑把には下の通りでしょうか。
KGI：建物全体の収益、成約件数
KPI：広告のインサイト数（閲覧数、クリック数）、問合せ数（他社反響数、自社反響数）、案内数
今回は昔ながらの基準を使用して話をしましたが、個別の建物の根拠ある数字をもとに「内覧件数の目標値」「成約率の目標値」を設定したほうがよいです。機会があるときにもう少し掘り下げて記事にしてみたいと思います。
